La pratique du coaching commercial
Version du programme : 1
Type de formation
Formation mixteDurée de formation
14 heures (2 jours)La pratique du coaching commercial
Améliorer l'efficacité relationnelle et commerciale d'une équipe ne se décrète pas, cela suppose de questionner et de revisiter les pratiques d'interaction client pour en augmenter l'impact. Pour cela, il est essentiel de doter de techniques de coaching commercial, les personnes en charge de l'accompagnement des équipes. Pour augmenter l'impact client des conseillers, le coaching commercial permet d'installer des réflexes de positionnement, de renforcer les pratiques de vente conseil et de faciliter l'identification des leviers de progrès. Cette formation a donc pour objet d'acquérir une démarche et des comportements pour devenir le facilitateur du développement des compétences commerciales.
Objectifs de la formation
- Connaître la posture du facilitateur coach
- S'approprier les outils de questionnement et d'écoute augmentée
- S’entraîner au feedback de valorisation et d’engagement
- Appliquer les techniques de la démarche de coaching GROW
Profil des bénéficiaires
- Directeur d'Agence
- Responsable Commercial
- Conseiller commercial expérimenté
- Toute personne occupant des fonctions d'encadrement ou d'animation des pratiques commerciales
Contenu de la formation
La découverte de la posture de facilitateur coach
- Les composantes d'une posture de coach
- Le décryptage de vos préférences de coaching
- La réceptivité au coaching des profils de conseiller
Les outils de questionnement et d'écoute augmentée
- Les niveaux et les pratiques d'écoute active
- Les postures d'intelligence émotionnelle
- Les techniques d'écoute augmentée
L’entraînement au feedback de valorisation et d’engagement
- La carte d'empathie et d'impact client
- Le feedback de valorisation SPEC
- L'entraînement au feedback de valorisation
La démarche de coaching commercial
- Les conditions de réussite de ses coaching
- La prise en main de la démarche de coaching GROW
- L'entrainement au coaching commercial avec le GROW
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation par un questionnaire préparatoire
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées qui sont évaluées
- En fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Ressources techniques et pédagogiques
- Ordinateurs, connexion internet, fibre, tableau blanc ou paperboard, video projecteur ou solution de partage d'écran pour le distanciel (variables selon la formation et les modalités choisies)
- Supports de cours, exercices, questionnaires de positionnement
- Extranet : espace d'accès au support et aux outils post formation
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation formation