Les techniques de vente conseil dans l'assurance
DDA
Formation créée le 12/01/2022. Dernière mise à jour le 15/09/2026.Version du programme : 1
Type de formation
MixteDurée de formation
7 heures (1 jour)Les techniques de vente conseil dans l'assurance
DDA
Le secteur de l’assurance est aujourd’hui synonyme de concurrence accrue, d'une mobilité plus forte des clients, d'une inflation des contraintes associées au devoir de conseil et en même temps, d’une modernisation des pratiques d’équipement (omnicanalité, e-signature, self services). La maîtrise des techniques de vente comportementale et de conseil constitue une compétence clé pour toute personne en charge d’accompagner un client. Cela nécessite d’être en capacité de concilier à la fois une prise en compte réelle des attentes clients (détection de son profil), une identification de la ou des solutions les plus adaptées à sa situation (conforme au devoir de conseil), le développement d’une argumentation qui favorise son engagement et son acceptation éclairée. Cette formation permet de développer des compétences d’approche conseil qui s’inscrivent dans le champ de l’obligation réglementaire DDA.
Objectifs de la formation
- Découvrir le profil de son client et de ses motivations
- Savoir adapter sa posture et son questionnement client
- S'entraîner à établir un diagnostic de protection client
- Maîtriser les techniques d'argumentation persuasive
Profil des bénéficiaires
- Conseiller en Assurance
- Manager d'équipe
- Manager d'agence
- Occuper une fonction avec des rôles de conseil et de commercialisation
Contenu de la formation
Les variables de la découverte client et de leurs motivations
- La détection des besoins et des attentes client
- La connaissance des profils client et de leurs motivations
- La facilitation de la synchronisation avec le profil client
Le diagnostic de la situation du client et de ses besoins de protection
- Le questionnement de révélation des besoins
- L'identification du niveau de protection utile
- La mise en application de son devoir de conseil
La présentation de sa ou de ses solutions de protection
- L'approche programme de solution de protection
- La présentation personnalisée de ses solutions
- L'anticipation et le traitement des objections client
L'activation de sa ou de ses solutions de protection
- Le recueil de l'acceptation client
- La sécurisation de la souscription
- La valorisation de sa prestation de vente conseil
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Simulation d'entretien de vente conseil.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Démarche VBS - Vécu Besoin Solution.
- Matrice des profils client.
- Simulation d'entretien de vente conseil.
- Remise du support stagiaire (extranet K+).
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation formation