La posture et les pratiques du coach commercial
Version du programme : 1
Type de formation
Formation mixteDurée de formation
14 heures (2 jours)La posture et les pratiques du coach commercial
Améliorer l'efficacité relationnelle et commerciale d'une équipe ne se décrète pas, cela suppose de questionner et de revisiter les pratiques d'interaction client pour en augmenter l'impact. Pour cela, il est essentiel de doter de techniques de coaching commercial, les personnes en charge du développement des équipes . Pour augmenter l'impact client des conseillers, le coaching commercial permet d'installer des réflexes de positionnement, de renforcer les pratiques de vente conseil et de faciliter l'identification des leviers de progrès. Cette formation a donc pour objet d'acquérir une démarche et des comportements pour devenir le facilitateur du développement des compétences commerciales.
Objectifs de la formation
- Connaître la posture du coach commercial
- Évaluer les pratiques de vente conseil
- Découvrir la démarche de coaching commercial
- Expérimenter les entretiens de coaching
Profil des bénéficiaires
- Directeur des Ventes
- Directeur d'Agence
- Responsable Commercial
- Toute personne occupant des fonctions d'encadrement et d'animation des pratiques commerciales
Contenu de la formation
La découverte de la posture de coach
- Les points de repères sur le coaching
- Les bénéfices constatés du coaching
- Les composantes de la posture du coach
La maturité et les leviers des pratiques de vente conseil
- L'auto-diagnostic des pratiques (le savoir agir)
- L'analyse des motivations (le pouvoir agir)
- Les leviers de renforcement des pratiques
L'impact augmenté de ses pratiques de vente conseil
- La carte d'empathie et d'impact client
- Le feedback de valorisation SPEC
- L'entraînement à l'analyse de ses pratiques
La démarche de coaching commercial
- Les conditions de réussite de ses coaching
- La prise en main de la démarche de coaching GROW
- L'entrainement au coaching commercial avec le GROW
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation par un test préparatoire
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées qui sont évaluées
- En fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Ressources techniques et pédagogiques
- Ordinateurs, connexion internet, fibre, tableau blanc ou paperboard, video projecteur ou solution de partage d'écran pour le distanciel (variables selon la formation et les modalités choisies)
- Supports de cours, exercices, questionnaires de positionnement
- Extranet : espace d'accès au support et aux outils post formation
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation formation